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第一卷 卷名

陶邑的优点

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作者:金龙
更新时间: 2009-12-11 16:26:43 字数:15447

第一,交通便利,居民集中,物产丰富。这三点汇集,正是天生的商业中心。如此一来,此地既有强大的消费能力,又有供不应求的物产,还可以方便地运输出去。

第二,特殊的地理位置,陶邑的东北是商业发达的卫国,正东是齐国和鲁国,西边是魏国和韩国,各国人员之间来来往往,都从这里过。所以商品的交易十分频繁,信息也非常灵通,这就使货物转运买卖的时机利于掌控。所谓“耳听八方,眼观四路”,居于正中就很容易做到。

第三,周边地区的相对优势:齐国多产布帛和鱼盐;赵国的盐、鱼、粟和枣的产量都很大;南边的邹国和东南的鲁国,则是桑麻产业发达的地区。陶邑的周边地区出产丰富多样的商品,加上这里四通八达的交通,使得商品可以快速地买入和卖出,不会贻误时机。

简单来说就是——

天时:气候好,利于作物丰收,适宜居住。

地利:位置佳,交通要道。

人和:人们喜好从事商业活动。

范蠡把这样一个好地方作为大本营,就能够充分地利用东西南北各地的时节、气候、民情和风俗差异,待时而动。他可以把南方商品转运到北方,还能把北方产品卖到南方,从中渔利,单是一个倒手买卖,就可成为大富翁。何况陶邑本身气候适宜,土地肥沃,有丰富的物产,环境也不错,还可以搞多种经营,做长期的价值投资。

既适合贱买贵卖的投机,又适合落地生根的投资,你说这个地方好不好?

经过这么一番观察,范蠡就在陶邑定居了。他先做风险较低的置田和畜牧,打下一个牢固的基础,有了一定的经济实力。然后,积聚货物,买卖商品,从交易差价中获取利润。短短几年,他就成了万贯富商。

江苏扬州有一个称号,叫做“淮左名都,竹西佳处”,它处在南北的交通要冲,水利发达,货物往来频繁,是又一个绝佳的商品转运地。而且,这里盛产茶、盐、丝、帛等物。所以,从古至今,大量的商人都跑到扬州,从事商贸。像秦商、晋商,很多人都在这里定居。闻名全国的徽商也是从扬州起步,叱咤商场。

一个地区,或利旅游,或利渔产,或利集散转运,总有自己的一个特点。聪明的商人就能发现其独特的商机,把自身智慧和外界优势充分地结合,从而占据商战的制高点。

所以说,地理和气候条件的不同,甚至是文化和风俗特色的异同,对于经营的成败都有着至关重要的影响。无论投资建厂,还是开办商店,抑或从事其它生意,都必须首先考察地利,为自己找到一个理想的位置。

常人道:“捧着金碗讨饭,住着宝地喊穷”,这就是看不到地利优势的表现。而“靠山吃山,靠水吃水”则是一句以地利发达的经典总结。

陶邑当地有一个盐商叫猗顿,因为连日大雨毁坏了他的盐池,生意遇到了极大的困难,经营不下去了。他很想发展新的产业,于是就去请教范蠡。范蠡发现涑水河边有一大片的草原,长得十分旺盛,就劝他转到畜牧业发展,同时不要丢掉盐业,搞多种经营。猗顿接受这个提议,后来也成了当地的巨富。

如果地利条件改变了,作为投资者来说,要么挖掘其它的优势,要么就得搬迁。

当然,一个大的企业,不能轻易搬迁到地利更好的地区去,否则会造成大的动荡,损失很多客户,失去一些优秀的人才。但是却可以充分挖掘当地的优势,把新的地理优势融合进来,将潜力发挥到极致。而小的公司、店铺,却可以灵活地根据地理条件的变化,进行应变和搬迁。

比如你本来在一条国道附近开了一家菜馆,来往车辆多,人流大,生意红火。但是突然有一天,政府做交通规划,国道改向,车流量陡然减少,你的客源失去了一大半。这时,你就要考虑给菜馆换个地方,否则肯定影响生意。

所以,你首先要“知地”,对各个地区地理环境和特点的不同做好深入详细的了解。然后是正确的“择地”,选择最合适的地方来发展自己的事业。

这告诉我们,经商理财不是纸上谈兵,总要找个地方安营扎寨,进行实战。所以地利是第一重要的条件。无论是店铺的位置,还是公司的选址,都要进行详细的调查分析。

第2条兵法——时贱而买,时贵而卖

范蠡的老师计然说:“旱买船,涝买车。”大旱时,船的价格降得很低,低于它应有的价格,此时买进正是时候。发生洪灾,道路泥泞,车子又变得不值钱了,作为商人来说,正好囤货,以待雨水过去,人们需要时涨价出售。物以稀而贵,人们急需某样东西时,它的价格必然上涨。

“贵上极则反贱,贱下极则反贵。”价格涨到高点,就会下跌;价格跌到低点,也会开始上涨。一个出色的商人,就是利用这个不变的市场规律,抓住买入和卖出的时机进行盈利。

低价买而高价卖,这是最基本的获利原则,所有的盈利都是因此而来。只要有市场,价格就会波动,商人就是从价格的波动中盈利。如何利用价格的这个波动?“时贱而买,虽贵已贱;时贵而卖,虽贱已贵。”就是说,在一个东西减价的时候买它,就算当时的单价还是较贵,但是这个东西的价格已经低于它的内在价值;在一个东西涨价的时候卖他,就算还是较为便宜,却已经高于它的内在价值。

被称为商祖的白圭和范蠡一样,也非常重视这个买入和卖出的时机。他们认为,商人要不失时机地买进卖出,捕捉商机,利用商机,而这个关键就是价格。一旦发现时机已到,就要立即出手,绝不犹豫。

低价买入,高价卖出,这是商业利润的源泉。古人也不例外,而且对此得心应手。白圭很擅长观察各种产品价格的变化,粮食丰收时,价格下落,他大量买进谷物,囤积起来,同时卖出人们需要的丝漆。当蚕丝上市时,他又大量地进行收购,卖出粮食。

这让我们想起了美国的股市奇才彼得·林奇,低价购入股票,高价卖出。而且不停地吃入,又不停地甩出,从股票差价中获利。这一招,早在两千多年前,我们的祖先就已经在用了。

白圭说:“我做买卖,就像姜太公和伊尹那样有计谋,孙膑和吴起那样擅长判断,商鞅执法那样说到做到。如果一个人的智慧不能随机应变,勇敢不能当机立断,仁爱不能恰当地取舍,倔强的性格不能坚持原则,那么他即便要跟我学习经营之道,我也是不会教他的。”

这段话,充分展现了掌握贱买贵卖时机的两个基本原则:时断和智断。低价时吃进,高价时卖出,此为“时断”。判断商品的价格何时低于内在价值,何时高于内在价值,却是“智断”。

夷坚志记载,宋朝年间有一次临安城失火了,一个裴姓商人的店铺也着了起来,邻居都替他着急,他却一点不慌,而是带上银两,找了一帮人跑出城去。干嘛去了?采购竹木砖瓦等建筑材料。这场大火烧了很多房子,火灾过后,市场上的建房用料一时热销,价格猛涨。裴姓商人趁机大发其财,赚的钱是他那间店铺的十倍还多,同时还满足了市场的需要。

这不仅是“时断”,而且是“智断”。他在第一时间想到了火灾过后的重建问题,马上意识到会需要大量的建筑材料,而且价格肯定上涨。敏锐的观察力和准确的判断力,让他从这次意外的灾难中大捞了一笔。

选择一个商品,就好比投资一只股票。价低补仓买进,多多益善,而当它涨了上去,在一个合适的时机就可以卖出,从中赚取差价。不过,选择一个好的商品,抓住一个好的时机,也像股票一样,需要分析它内在的真实价值。而且要判断它什么时候涨,什么时候跌,摸清其中的规律,然后才能从容采取行动。

世界名言博引辞典有这样一段对话:

“你是谁?”

“我是征服一切的机遇。”

“你为什么踮着脚?”

“我时刻在奔跑。”

“你脚下好像长着双翼?”

“我在乘风而行。”

“你的前额为什么长着头发?”

“好让幸运者把我抓牢。”

“你的后脑勺为什么光秃秃的?”

“为了不让坐失良机者从背后把我抓住。”

当时机出现时,“机不可失,失不再来。”要及时抓住,立即决断。机遇的特性是稍纵即逝,商品的价格有时也这样。“时贱而买,时贵而卖。”这句古训对股民或者收藏者来说尤其重要,不管是短线投机,还是长期持有,价格的差价都是利润的最重要来源。

第3条兵法——见端知末,预测生财

越王勾践长期被吴王所辱,为报亡国之耻,他忍辱负重,卧薪尝胆,时刻准备报仇雪恨。有一天,他得到吴国大旱,雨水奇缺,全国农田的地皮都裂开了缝的消息。勾践大喜,急忙找了一帮商人,携重金去大量收购吴国的粮食。因为价格高,吴人贪一时之利,纷纷出售,很多人把家里的存粮都卖掉了。

到了第二年,大旱带来的后果显露出来,欠收的吴国粮食奇缺,民不聊生,顿时陷入一片混乱之中。饥民食不裹腹,怨声载道,吴王束手无策。此时,越国趁机起兵灭了吴国,达到了自己的政治和军事目的。勾践成就了霸业,跻身于“春秋五霸”之列。

这是“见端知末”的商贾之道在政治上运用成功的典型案例:勾践看到吴国大旱,马上想到的是第二年粮食产量必然直线下降,此时若收购吴粮,抬高价格,到时肯定会让吴国民心大乱。

只要有市场,就会存在一个市场变化的规律。一个眼光敏锐的人,能够根据市场变化的趋势,预测它未来的走向,从而抓住商机,为己所用。这就叫“见端知末,预测生财。”

对生意人来说,价格有“时”的因素,也有“势”的因素。一件商品,今天的价格低,不代表明天还是不值钱。只要学会预测市场的走向,就能看到它在未来某一段时期内的价格走势。

“因势而谋,顺势而为”,从而就势取利,根据这种走向制定自己的发展计划,决定下一步的行动。

明朝丝绸商人刘全宝,起初只是个落第秀才,为谋出路,去驿站茶馆当了名伙计,每天伺候南来北往的客人。别的伙计倒完茶水,擦完桌子,就跑一边走神去了。但是刘全宝却悄悄地站在离客人不远的地方,听他们讲那些发生在五湖四海的趣事,感觉对自己有用的,就默默记下来。

后来,他自己创业,用了十几年的时间,在苏杭地区开了很多绸缎庄,又从事出口贸易,赚得了上百万两银子,成为南方一富。

有一次旧友来访,问他:“想当初你我同是落魄之人,短短十年,你从商作贾,而我依然穷书生一个,为何?”

刘全宝笑道:“我喜闻天下事,而兄多怨书本,奈何?”

这句话的意思就是:我对天下发生的任何事情都很感兴趣,从中获得了有用的信息,终于派上了用场,而兄长却仍然沉浸在落榜的打击中,自怨自艾,那你又能怎么办呢?

喜闻天下事的刘全宝,从这些丰富的信息中找到了源源不断的商机。他把丝绸和瓷器卖往海外,就特别需要大船这种运输工具。有一次,他坐在家中的卧榻上打盹,一名伙计急急忙忙地冲进来,说他刚听到一个消息,海上起了巨浪,很多商人的货船都沉到了海底。刘全宝顿时大惊失色,一下就跳了起来。

不过,他吃惊的不是听到了海难这件事,而是由此想到:远洋海船的运费立马就会上涨。

刘全宝有了这个念头,第一时间找到了负责为他运送货物的船队的掌柜,主动提出涨些运费,经过一番商谈,约定运费只上涨百分之五,从而避免了在第二天被动接受成倍上涨的要求。

准确的判断,果敢的行动,帮助他摆脱了一场成本危机。这样的商人,怎能不成功呢?

拿破仑说:“世上没有废物,只是放错了地方。”他的本意是说,世间没有不可要的东西,一件很普通的事物也能为你带来巨大的财富,关键看你能否给予它适当的定位,并让它发挥自己的功用。

想做到这一点,需要你能够“见端知末”,别人不注意的小现象,而你却可以“预测生财”,从中发现重要的机遇。

“有心遍地财”,商机就像大海里的鱼,稍纵即逝,不会主动跳出来跑到你怀里。商机不是等来的,而是捉来的。就像曾在茶馆当伙计的刘全宝,如果他和其他伙计一样,对茶客们聊的天南地北的话题熟视无睹,他也不会增长见识,从里面找到做生意发财的机会。

第4条兵法——薄利多销,无敢居贵

在中国古代,薄利多销的概念,一个普通的市井小贩都知道,并且一直传承到了今天。薄利,不是价格绝对便宜,而是一个相对便宜的概念:在消费者能够接受的范围内,稍微再低一些。不赚巨利,只盈微利。因多销而致富,因薄利而厚德。

范蠡在经营中非常强调“无敢居贵”、“仅逐什一之利”(十分之一的利润)。白圭也说:“欲长钱,取下谷。”都是主张薄利多销的经营理念。

薄利多销,打造良好的商业信誉,从而获得长销的效果。

贱买贵卖,固然可获取利润,也是商人的基本目标和经营手法,但如果唯利是图,把价格提得很高,虽然消费者能承受,但也被视为奸商,深受人们的厌恶,也被儒家伦理所不容。所以,儒商以做“廉贾”为理想,用较低的价格来换取更多的顾客,以“诚信为本”树立良好的经营信誉,以“薄利多销”来增加利润。

这让我们想起先秦大商理论家计然的那句话:“贵上极则反贱,贱下极则反贵。”什么是最好的经营方式呢?他说:“贵出如粪土,贱取如珠玉。”你卖的价格高到了极点,它和一堆粪土没什么区别,因为没人买,一个合理的价格才能让你赚取利润。

司马迁说:“贪买三元,廉买五元。”一个唯利是图的商人,长期下来,他的获利不会超过30%,而薄利多销的商人,却可以得过50%的获利。

郁离子记载一个代表性的故事:一个市场,有三个商人在这里经营同一种商品,其中有一个人决定降低价格销售,于是顾客都跑到了他这里,不到一年的时间,他就发了大财。另外两个人死要面子不肯降价,结果慢慢地无人光顾,获利无不及前者。

薄利多销,适当降低价格,以换取更多的消费者,和更长期的市场,达到盈利和占领市场的双重目的。

压低价格,并非让你做赔本生意,重点在“薄利”二字。扣除成本,要有微利。像那些赔本赚吆喝的恶劣的市场竞争,为了打倒竞争对手,不惜倒贴钱,为了一个面子赔上老底,这种行为是极不明智的,也是古人不鼓励的。

刘邦的谋士张良,早年从师黄石公时,是个穷光蛋。他白天卖剪刀,晚上回来读书,日子十分清苦。后来他觉得读书时间不够用,就把剪刀分成上、中、下三等。上等的价格不变,中等的在原价基础上少一文钱,下等的少两文钱。

结果,只用了半天时间,卖出的剪刀数量就平日多了两倍,赚的钱也多了一倍。而他也有了更多的读书时间。

对于这个典故,民间还有了一句谚语:张良卖剪刀,贵贱一样货。

单件商品,你赚得少没关系,只要卖得多,整体的赢利仍然是增加的。正大集团的谢国民就深信此理:“本多利多利不多,本少利少利不少。”只要把成本降下来,价格低一些没关系,利润照样不会减少。所以,谢国民认为控制成本比提高价格重要。

国美电器也是个典型的现代例子,黄光裕就采取了“薄利多销,服务当先”这么一个经营理念,以市场上最低的价格将商品卖给消费者,坚持零售薄利多销,并把这一策略作为国美的立业之本,在中国大获成功。

他还分析了中国的零售模式与国外的不同:在中国,人们要求你的产品数量要丰富、质量要好、价钱要低,而在国外,零售商之间能够重叠的产品不到1/3,别人有的他不会卖,所以毛利率高,价格也很昂贵。

这种国内外市场的根本性不同,让国美决定采取了“薄利多销”的模式,正好符合了中国人几千年来的消费心理,也和白圭、范蠡等商圣提倡的商道相符,把每一个可能的消费者都吸引过来,毫无疑问地成为了中国电器零售行业的巨头。

这就使得国外的沃尔玛、家乐福等知名企业进入中国后,也都根据这一条成功经验,沿用了中国古代“薄利多销,无敢居贵”的商业智慧。

第5条兵法——雕红刻翠,留连顾客

“雕红刻翠,留连顾客。”就是想尽一切办法,创造一个完美的消费环境,让顾客成为回头客。

燕京杂记中记载道:“京师市店,素讲局面,雕红刻翠,锦窗绣户。”就是说京城的店面很讲究布局和场面,装修得极有情调,吸引顾客的光临。除了惹眼的招牌外,还会在入夜之后,点起五光十色的灯笼,把夜街照得像白昼一样。

古代中国是个琴棋书画流行的社会,这也影响了生意人。许多商人会在店铺内挂上名人书画,以附庸风雅,提高自己店铺的品位,增加顾客的回头率。

我们常在古装剧中看到茶馆、酒楼里面有乐器演奏、戏曲和评书的节目,为客人助兴,还顺便带动了其它行业。在古代,这都是真实的,其兴旺发达,以至于成为了一种十分普及的消费文化。

汉唐时,酒肆多以歌舞助兴,吸引有钱人前来定点消费。到了宋代,评书兴起,让这种促销艺术更加发达。当然,店面的装修是必不可少的,古色古香,金碧辉煌,极尽铺陈之能事,以迎合达官贵人、贵妇名媛追求高雅的消费心理。

即使一个小小的面食店,进去喝碗面,也可能会享受一场精彩的评书演义。

具体说来,就是敬客如神,客至如归,使客人来此消费,就像到了自己的家一样。让顾客产生“如沐春风”之感,乃至留连忘返,百顾不厌。

现代酒店在大厅门口安排几名气质不凡的迎宾小姐,每有客人进门,就微笑示意,点头问候,这种方式早在宋代就已风行。

到了明代,为了最大限度地争取顾客,还产生了一个特殊的职业:问计。就是专门为商人量身打造促销策略的人,他们见多识广,学识渊博,尤其了解不同地区的地域文化,对老百姓的风俗习惯心知肚明。商家就会花钱把他们请过来,向他们取经,比如:我在此地新开一家店铺,该如何装修;当地有什么名人,哪些富户,他们都喜欢到什么样的环境消费。

这种问计还会细到价格的制定,也就是说要考虑到当地人的消费水平,把消费者划分不同的等级,像平民应该收多少钱,知识分子该收多少钱,有钱人家该定什么价位。

至清代,由于南方经历了残酷的战争打击,商业氛围被摧残,问计这个专门对顾客需求为商家进行量身打造的行当就此衰落了。但是随着中国进入改革开放,市场经济大潮兴起,策划又重新成为了极其重要的一个行业。还有很多专业的点子公司,为不同行业的企业出谋划策,终极目的都是向消费者推广品牌,营销产品,在激烈的竞争中脱颖而出。

尽管和古代“问计”的名称不同,但本质都是一样的,都是尽可能地帮助商家满足消费者的口味,扩大消费群体,增加利润。

生财的根本是让顾客掏钱,可是顾客有很多可以选择的商家。商家在互相竞争,需要使用各种手段吸引消费者的注意。如何将自己打造得更独特,更有吸引力,就成了一门学问。我们的古人很重视这一点,不要以为古代商人做生意就只会摆弄地摊,贩卖货物。事实上,他们是深诣“顾客至上”理论的高手,非常明白为消费者营造一个舒适的消费心理的重要性。

就“雅”这一个字的铺陈而言,我们当代商人,及不上古人的十分之一。

第6条兵法——以义为利,趋义避财

义,既是道义,又是仁义,是指人要合法并且合乎情理的获取财富。

儒家极讲仁义,孔子就认为“不仁不义”的人连条狗都不如。在儒家看来,人之所以为人,而不是动物,就是因为人有着崇高的道德追求。

“仁义”是这个道德范畴中非常重要的一部分,这对商人的影响是不可估量的。

如果赚来的是不义之财,那么宁可不赚。这并非是让人视金钱如祸水,而是说,要使利润的获得有一个合理的渠道,符合天下大义,不能损害他人。

汉代有一个豪侠名叫陈耿,嫉恶如仇,但生活贫困。有一个人来找他,给他五百金,请他去杀一个县守,说那县守为害乡里,欺压百姓,多次闹出人命,官府却不闻不问。这人说:“众多乡亲前来求我,请我主持公道,我实在看不下去,便请侠士出山,为民除害。”

他悄悄去此地打探,果然,很多人都说县守是个贪财枉法之徒,而且朝中有高官袒护,百姓敢怒不敢言。陈耿就趁夜闯进县守家里,把他给杀了。但是过了不久,真相大白,陈耿发现县守是被冤枉的,很多恶事都是他手下的衙吏打着他的旗号所为。虽然县守也不是什么好人,但还不至于该死。

陈耿愧疚不已,就拿了那五百金,跪在县守的坟前自杀谢罪。

这个故事充分说明了“财”与“义”之间的关系,孰轻孰重,一目了然。孔子说:“君子爱财,取之有道。”有道之财,人人可得;不义之财,纵使摆到面前,也不要拿。

清朝的商人舒遵刚,是个精于算计和权衡的人,做生意的谋略很多,生财有方,但他却说:“钱,泉也,如流泉然。”钱就像泉水,失去可以复得,但是“义”不同,是最宝贵的东西。这是他读了四书和五经后的体会,将“义”的道理运用到了经商之中。

他说:“对人言,生财有大道,以义为利,不以利为利,国且如此,况身家乎。”

我们都知道,从古至今,徽商就很出名,出过很多古今名商。徽州商人李大皓就告诫他的继承者:“财自道生,利缘义龋。”让后人严于律己,“视不义富贵若浮云。”“积善之家,必有余庆,积不善之家,义有余殃。”这是严厉的警告,又是深刻的教诲,是一笔宝贵的精神财富,保证了中国商人至高无上的道德标准,维持了社会的稳定。

自古以来,中国商人就具有优良的职业道德,奉行“货真价实,热诚守信”的为商之德,这是“义”的具体体现,比如“戒欺”、“真不二价”、“少时不欺客,畅时不抬价”等警句,贯穿中国商人的经营全过程。

以义取利,德兴财昌;舍义取利,义失利丧。如果我们对财富取之有道,既能赚钱兴家,也能利国利民。但是丢弃道义,只去追逐利益,那么不仅会丧失道德,变成唯利是图的小人,最终也会失去到手的财富。

因为你不义,别人就会不仁,早晚会用同样的手段把你打趴下。一个经营者,如果他有长期的理性和智慧,就绝不会用恶劣卑鄙的手段获取利润。

清代著名书法家郑板桥,为洪江商人郑煊题写了一句名言:“吃亏是福。”其真实的解释就是,为了道义,吃亏其实也是一种收获,会埋下回报的种子。

“满者损之机,亏者盈之渐。损于己则利于彼,外得人情之平,内得我心之安,继平且安,福即在是矣。”所以说,有时候,吃亏是福。比如作为一名商人,多做扶贫恤孤、济民水火之举,虽是吃了钱财的亏,却得到了道义的福,趋义避财,留下了好名声,宣传了品牌和信誉。

第7条兵法——长袖善舞,多钱善贾

袖子长了,跳起舞来才好看;资本雄厚,做起生意才顺手。

这里突出的其实是一个“善”字,以及“善”的基础:善舞,善贾。善,就是擅长。一个人很有智慧,这很不错,但要善于使用,才会带来实际的回报。他的钱也很充足,也要善于运用,才能使钱获得增值。

成功需要什么?第一,是要有基本的条件;第二,对于拥有的条件,要善于利用。

同理,即使一个人的资金并不充足,但只要善用,也会积少成多,挣到大钱。白手起家,也能挣得千万家财。

韩非子·五蠹中说:“鄙谚曰:‘长袖善舞,多钱善贾’,此言多资之易为工也。”强调了“善用资金”的重要性。

我们使用资金的目的是为了获利,办法就是让钱和货物都流通起来,流通得越快,利润就越多。所以古人强调:商品要“务完物”,质量好,贮藏得完好;“腐败而食之货勿留”,不好的商品是得不到利润的;处理资金时,要做到“无息币”,不能有滞压的货币,必须流通起来,“货币欲其行如流水,”如此一来,买卖才能兴旺。

宋代的沈括说,十万元资金倘不周转,“虽百岁故十万也”,即使过一百年也还是十万。如果让它流通起来,加快周转,“则利百万矣”,就能变成一百万。

做到这些,就必须懂得利用头脑中的智慧和手中的资金。

古时有个富家子弟,特别爱吃饺子,每天都爱吃,但他又特别挑食,只吃馅,两头的皮就让仆人处理掉,毫不珍惜。

好日子并没有过多久,十六岁那年,家里不幸失了火,父母受不了打击,相继病逝了。于是,家道中落,他身无分文,又没有力气,还不好意思要饭吃。幸亏一位邻居是个善良的人,对他非常好,每天都给他做一碗面糊糊,供养他发奋读书。

三年后,他中了功名榜,成了大官,荣归故里,要感谢那位邻居。

邻居说:“你不用谢我,我没有给你什么,那都是我收集的当年你丢弃的饺子皮,我看着可惜,就请求你的仆人送给了我。我把它们晒干后,装了好几麻袋,以备不时之需,正好你有需要,就又还给你了。”

这人听后,羞愧之余,陷入沉思。

有一个三八理论是说,每个人都是八小时睡觉,八小时工作,这个大家都一样。人与人最大的不同是业余的八小时怎么度过,这会决定你的成就有多大。擅用这八个小时的人,人生的高度就会更高。

所以,这则故事就告诉我们,拥有资源的人不一定会成功,善用资源的人才会成功。古人的商经亦是说明了此理,有钱的人很多,想做生意的人更是比比皆是,但成功者又有几个呢?原因在此,善于利用手中资源的人,实在太少。

“善用”有多层的含义:在管理上,要善用人;在财务上,要善用钱;在发展上,要善用智慧;在做决定上,要善用信息。等等,它体现在经商理财的每一个方面。

如此说来,这个格言还可以倒过来:善舞者多长袖,善贾者多富足!

第8条兵法——奇计胜兵,奇谋生财

中国兵法很重视“出奇制胜”,兵家常说:“将三军无奇兵,未可与人争利。”率领三军去打仗,但如果没有奇兵之术,人数再多也难以打胜。“凡战者,以正合,以奇胜。”凡是军事作战,要合乎正谋,但却要出奇制胜。

“正”为道,“奇”为术。在商场上亦是如此,只要合乎道义,奇谋生财,也是必不可少的。

司马迁在史记·货殖列传中说:“治生之正道也,而富者必用奇胜。”很好地阐述了“奇”对商人的作用。

书中列举了卖油脂的雍伯、卖肉制品的浊氏等商人,他们都是掌握一技之长,经营奇物的商品而致富。还有后世的“张小泉剪刀铺”,也是以奇谋财。

由此可见,“奇”主要表现在两个方面:

奇物,别人没有独特的商品;

奇谋,别出心裁的创意和谋略。

做别人没有商品,避免竞争,从而不争而胜,就是奇谋生财的一种。

不争而胜,以超乎想象的策略,或峰回路转,柳暗花明,或置之死地而后生,打开一片新天地。

清代山西太谷县有一个姓曹的商人,有一天经过一片田地,看到高粱长得茎高穗大,十分茂盛,但这种形态让他感觉有点异样,于是随手折断几根,发现茎内生满了害虫。再折了一些,也是如此。

于是,他连夜调动资金,安排人手,大量收购市场上的高粱,存储起来。很多同行对他的行为大为不解:今年肯定丰收啊,粮价必会下跌,这个人存这么多高粱,简直自讨苦吃。

结果到了收获季节,人们才发现高粱大多被害虫咬死了,歉收严重,市场价格顿时上涨,而曹氏商人奇计获利,从中大赚了一笔。

奇谋生财就是要主动创造机会,并且利用机会,把别人想不到的商机变成实实在在的财富。

机会面前勇者胜,任何行业都是做早不做晚。对于一种新商品,或者一个新商机,抢先做的人,优势会越来越明显,迟到者,则很难抢回已被占领的市场。

比如电脑操作系统,如果比尔·盖茨没有意识到它无比重要的未来,只需迟疑一两年,那么这个庞大的世界市场就会被别人占领,也就不会有今天的微软。

正因为微软率先垄断了这个市场,后来跟进的各个公司才举步维艰,很难跟他竞争,这就是抢先的重要性,也是“奇”的体现之一。

我们中国人也是“敢为天下先”的,像有名的温商,就以敢闯敢拼、出奇制胜而著称,他们处处显露出抢先一步的才干,拥有着无比灵敏的商业嗅觉,能够发现商机,创造商机,把握商机。

人们常说要顺应潮流,似乎顺应潮流才是活路一条,不顺应潮流就会被淘汏。其实在商场上,远非如此。顺潮流者,往往只能随波逐流,冲到哪儿是哪儿,真正风口浪尖上的弄潮儿,很多时候恰恰是反潮流的,他们敢于“正中出奇,以奇谋财”,做一些看似“不可为之事”,反而取得了惊人的效果,一跃成为改变历史的巨人。

吕不韦以商业手法投资政治,并取得成功,从此开天下之先。

胡雪岩投资蚕丝业,和洋商一比高下,也是出乎当时人们的预料。

他们都生活在一个大潮流之中,但绝不是只会追赶潮流之人,而是擅长把握航向,成为第一个吃螃蟹的人。

追赶潮流,中规中矩,固然没有风险,但却只能喝汤,吃不到鲜肉。就像战场上的部队,打扫战场的后备兵,功劳永远比不过冲锋在前的先锋部队。

不过,商场上的奇计与奇谋,要合乎正道,符合规则,像打听到了一些内部消息,就忙着去投机倒把、危害市场的行为,就不是奇谋生财,而是唯利是图,甚至是严重的犯罪。

第9条兵法——居安思危,处盈虑方

有句俗语说:“洪水未到先筑堤,豺狼未来先磨刀。”居安思危,讲的就是未雨绸缪的重要性,特别是商场,要提前准备好应付各种突发情况的预案。

以前一个粮商,带着车队去南方贩运稻米,那一次交易量很大,足足拉了四十多车,然后再走上千公里的道路,把稻米拉到北方高价转卖。可以说,这是稳赚不赔的买卖。

以前他都是一个很小心的人,但走到半道,天空突然下起了大雨,他却发现这次出行犯下了一个要命的疏忽:没有准备防雨的措施。

大雨倾盆而下,很快就把粮食全都淋湿了。周围地势又很平坦,没有可以躲避的地方,商人此时后悔莫及,但为时已晚。虽然等太阳出来后,经过几天的晾晒,终于晾干了水分,但还是有十几袋的稻米不经意发了霉,给他造成了巨大的损失。

我们应该还记得一个关于野狼的故事,说的是在一只野狼趴在草地上磨牙,一只狐狸看到了,就去嘲笑它,说:“天气这么好,大家都在高兴地玩,你却在这里干这等没劲的事儿,快加入我们吧!”野狼没有搭理它,继续磨自己的牙,把牙齿磨得又尖又利,就像保护自己的宝贝一样。

狐狸很奇怪:“森林这么安静,猎人和猎狗都回家休息去了,附近也没有老虎和狮子,你干嘛这么紧张呢?”

这时,野狼停下来回答说:“我磨牙并不是为了好玩,也不是此时感到紧张。你想想,假如有一天我被猎狗或者老虎追逐,到那时我想磨牙也来不及了,只能等死,平时我把牙磨好,到时就可以保护自己了。”

居安思危,处盈虑方,危险突然降临时,才不至于手忙脚乱。我们常说:“书到用时方恨少”便是此意,平时不做好准备,问题发生了急得像热锅上的蚂蚁,到时于事无补。虽说临阵磨枪,不快也光,但对手的枪比你快,就不会给你抵挡的机会,一下就要了你的命。

你平时只是一个普通的职员,上司也不怎么注意你,于是你就懈怠了,一边放纵自己,一边抱怨没有机会。结果突然有一天,上司把一件重要的事情交给你做,给了一次升迁的机会,这时你才发现由于平时没有积蓄足够的学识与能力,以至于对这样的好机会也完全不能胜任了。

书经里说:“居安思危,思则有备,有备无患。”

汉书中说:“天下虽安,忘战必危。”

一个炼金者,对于未来市场或事业的走向要做好各种准备。赢了怎么办,赔了怎么应对,都要有详细的规划和方案。

股市一下跌,有人就承受不了,跳楼了。要我说,活该!既然炒股,难道就想不到股市有一天会跌?难道就只想着股价往上一路飞升?

平时不思危,危险就会变成杀人的剑;平时多思危,危险就能消除在萌芽之中,说不定还能化危险为机遇。

在经商理财方面,古人还有很多关于居安思危的记载:“生意要勤快,切勿懒惰,懒惰则百事废;用度要节俭,切勿奢华,奢华则钱财竭。”这都是很让人警醒的浅显易懂的道理。

“处乎其安,不忘乎其危”,少一些安乐,多一份忧患,常持忧患之道,就能够避开可能的陷井,使财富得以保全。

第10条兵法——择人任势,用人以诚

这句话的意思就是说:“选择人才要看实际需要,任用人才则要有足够的诚意。”

用人的前提是识人。古人有一个经典的识人九招:“远使之而观其忠,近使之而观其敬,烦使之而观其能,卒然问焉而观其知,急与之期而观之信,委之以财而观其仁,告之以危而观其节,醉之以酒而观其则,杂之以处而观其色。”

这几乎涵盖了一个人的所有方面,全部过关的人,就是一个近乎完美的人才,是值得信任的人。在古人看来,这样的人才是可以委以信任,去做大事的。

会识人,还要会用人。用人的核心,则体现为一个“诚”字,也就是“疑人不用,用人不疑”,待之以诚信,让他放开手脚,尽情发挥自己的才华。

刘邦本身没有读过多少书,但他就很会用人。如果不是这个优点,他就无法建立汉朝。张良、韩信、萧何,一个是运筹谋划之才,一个是治天下、安抚百姓、运输粮草之才,一个是率兵打仗、攻城略地之才。

他的对手项羽,当时席卷大半个中国,实力高出刘邦很多倍,手下贤才也很多,但对特别能干的范增却没有使用,在关键时刻也没有领悟范增的暗示。而且他还对手下有猜疑之心,不能完全信任他们,终于导致了失败。

对管理者来说,对人才进行识别和决断的能力,是非常关键的一项素质。如果你是公司的干部或本身就是一位老板,这个体会一定是非常深的。

曹操说,“治平尚德行”,“有事尚功能”。这是他的一个宝贵经验:到底要重视有能力的人还是有品德的人?不能一概而论,要看情形看环境。在平稳的治平之世时,品德高尚的人能把局面长期维持得很好;遇到危机困境的时候,要用有能力的人。

美国南北战争期间,华盛顿任用的总司令格兰特脾气暴躁好喝酒,有人认为不能让他当总司令,但华盛顿认为只有他才能担当此任,结果他果然不负众望。

“善用人者不恃人”。善用人者不完全依赖某一个有才能的人。一些企业有这种情况:组织的运行往往寄托在一个人身上,没有他好象就不能运作了,这是极大的管理弊端,很容易造成决策的独裁。

作为一名管理者,应该有能力掌控全局,要能驾驭有才干的人,而且不能完全为他所控制。

清末巨商胡雪岩,在选择人才方面也非常有独到的一面,他并不过分重视德行或者才华的某一部分,而是强调人与事的最佳结合,“以才取人,以人做事”,什么样的事情用什么样的人,根据人才的不同特点,决定让他们去做不同的事情。

在对人才的使用上,古人还强调了关键人才的重要性,决不能放走,一定要为己所用。这一点,已成为现在世界范围内的大企业的共识,对于优秀经理人的争夺,可谓到了白热化的程度。

孙子说:“计利以听,乃为之势,以佐其外。势者,因利而制权也。故善战者,必求之于势,不责于人,故能择人而势。”

择人而势,就是根据形势的需要,选择合适的人去完成相应的任务。

春秋战国时期,有一位齐国的商人叫做刀闲。当时的商家一般都不愿雇佣那些头脑灵活的人做事,因为这样的人心眼太多,生怕他们有不忠的想法。但是惟独刀闲专门使用这类人,并给以丰厚的报酬和充分的信任,放手大胆地让他们去干,收到了奇效,这些雇工十分卖力,任务完成得也很棒。

信任比什么都重要,如果你不信任一个人,那就远离他。如果你让一个人替你做事,那就不要对他有任何疑虑。

明代苏州有个叫孙春阳的商人,开杂货店的生意,分为南北货房、海货房、腌腊房、酱货房和蜡烛房。书中记载说:“售者由柜上取下一票,自往各房发货,而管总者总其纲。一日一小结,一年一大结。自明代至清乾隆二百多年,子孙尚食其利,无他姓顶代者。”

在苏州这个店铺林立的地方,孙春阳的杂货房生意竟然能兴盛二百多年,成功的奥秘就在于用人以诚。虽然店规严格,但却不会随便怀疑店员,以至于人人效命,以店为家。

清朝道光年间,黔商胡荣命在江西经商50多年,由于他以诚待人,童叟无欺,名声很大。当他晚年退休,准备回家乡养老时,有人希望花大价钱租下他做生意的招牌,“以重金凭其肆名”,他一口回绝,说:“彼果诚实,何籍吾名也!”

就是说:如果你真是一个诚信之人,何需借用我的名字呢!

诚信为本,这是中国人经商的传统美德,绵延几千年而不绝。我们擅长选择人才,并且有着数不胜数的典故,比如“知人善任”、“非常之事用非常之人”,再比如“德才兼备”等。我们也很明白给予人才信任的重要性,比如“朋友有信”、“国人之交止于信”等。小胜凭智,大胜靠德

菜根谭里说:“德者,事业之基,未有基不固而栋宇坚久者。”古人把“德”提到了无与伦比的高度,任何事业的基础都是德。对商人来说,德字最基本的要素就是诚信守法,爱心经营,感谢对手,回馈消费者。

在中国,有德者无往而不胜,失德者寸步也难行。评价一个人,才华是次要的,德行才是最重要的标准。从子贡、白圭到胡雪岩、乔致庸,无不谨遵祖先的这一教诲,以智服人,这是小胜,以德服人,才是大胜。

牛根生的蒙牛集团,从诞生的那天起,就以平均每天几乎超过一个乳品企业的营销奇迹在前进,排名迅速从第1116位上升到第2位,成为了中国民族企业的一面旗帜。

他在一片荒地里埋下一块奠基石,在一张白纸上画下一幅行军图,在一杯牛奶前许下了一个百年愿,蒙牛于是喷薄而出。

牛根生是怎样创造蒙牛速度的?他做大做强的主要秘诀,就是童年时期母亲教给他的那句人生座右铭:小胜靠智,大胜靠德。

智是技巧,是你赢得一场战役的战术,创意,和计谋;而德,却是一种古道热肠、大气磅礴的生活态度,可以帮你赢得一切。

蒙牛刚起步时,就把伊利作为学习的榜样。伊利是一棵大树,蒙牛是棵小苗,就在伊利大树的浓荫之下。大树下的树苗是永远长不高的,如何在伊利的阴影之下创建自己的名牌?而且谈何容易?

牛根生认为,伊利既是强大的竞争对手,同时也是蒙牛学习的目标。于是,一场漂亮的战役,在他精心的策划下打响了:“创内蒙古乳业第二品牌”的宣传广告传遍了大街小巷。

人们都知道,伊利是内蒙古乳业的第一品牌,第二品牌是谁?没人清楚。蒙牛一出世就提出创“第二品牌”,这就等于把所有的其它竞争对手都甩到了脑后。这个提法既新颖,又带有强劲的冲击力,一下就打开了市场,让人牢牢记住了牛根生,记住了蒙牛。

仅有这样的小智小谋,牛根生当然走不到现在。作为蒙牛最大的自然人股东,他将自己不到10%的股份全部捐出,创立了保障蒙牛百年发展基金的“老牛专项基金”,开始了“大胜靠德”的践行之路。

这个基金具体的操作分两步走,第一步,在他的有生之年,将股份红利的51%赠给基金会,49%留作个人支配,股份话语权不变。但当他卸任董事长之后,表决权将留给继任者。第二步,在他离世之后,股份将全部捐给这个基金会,家人不能继承,妻子和儿女每人只可领取不低于北京、上海和广州三地平均工资的月生活费。

这个消息被新闻界曝光之后,人们对他的大德钦佩不已。这样的商人,又岂能不受消费者的喜爱和支持?

精于智谋算计,只是小胜,而可以谋划百年大计、以德服人者,才是大胜。牛根生在向伊利发起挑战的过程中,十分巧妙地避开了强烈的冲突,同时又顺势上位,借助伊利的地位打响了自己的品牌,此为智胜。他捐出财产、安排身后事的仁德之举,又体现出了强烈的为企业负责、为中国商人做出表率的负责精神,此为德胜,影响深远。

在国外,也有很多人用这样的方式征服了对手,征服了民众。比如林肯,他在1860年的美国总统大选中胜出,当选为总统。就任后,他任命参议员萨蒙为财政部长。当时很多人反对这一任命,因为萨蒙虽然能干,却狂妄自大,人见人厌。他也参加了总统大选,但输给了林肯,而且这家伙始终认为自己比林肯要强许多,看林肯一点都不顺眼。

朋友不解地问林肯到底为何这么做,林肯说:“我应该感谢他,正是因为有了他的威胁,我才会更加努力地向前跑。”事后,萨蒙听说后,对林肯不计前嫌十分感激,从而改变了对他的态度。

这就是以德胜人的威力,不管是商场、政界,还是人生的日常生活,我们只要运用得当,就能够攻无不克。

1.感谢并善待自己的竞争对手,同事和消费者,这是大德。

2.精于计谋的人当然是优秀的人才,但如果无法德才兼备,也成不了大事。小事的输赢取决于你的大脑,大事的成败取决于你的心灵。

3.应该把对手作为一个可以借助的对象和平台,而不是必须铲除的大树。

4.以德服人,不是让你盲目施德,要看清对手和受众。孔子说:“以德报德,以直报怨。”我们应该仔细咀嚼这句圣人的经典之言。,

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